L’UTILITÉ DES INDICATEURS DE PILOTAGE COMMERCIAL

Le pilotage commercial est la clé de nombreuses stratégies pour de nombreuses entreprises afin de mener à bien des actions de ventes, fidélisation, prospection … Mais pour réussir cela il est important de mettre en place des indicateurs de pilotage afin d’anticiper le futur, analyser le présent et mettre en place des actions correctives futures si besoin.

QU’EST-CE QU’UN INDICATEUR DE PILOTAGE COMMERCIAL ?

Dans un cas général, un indicateur est une grandeur spécifique observable et mesurable permettant de montrer des changements dans le temps.

Dans le milieu commercial, on parle d’indicateurs de pilotage, c’est-à-dire des données chiffrées permettant de piloter l’activité commerciale.

On distingue :

Les indicateurs de résultat qui expriment une réussite c’est-à-dire qu’ils sont reliés à un objectif. Ils permettent de constater la progression de l’objectif et d’être alerter en cas de difficultés par rapport aux prévisions.

Les indicateurs d’activité indiquent les moyens utilisés pour mettre en place les actions.

Voici quelques exemples d’indicateurs :

Les indicateurs de performance quantitatifs : chiffres concrets sur la performance des commerciaux par mois et/ou années.

Exemples : CA réalisé, nombre de prospections réalisés, volume de ventes, ventes perdues, nouveaux clients …

Les indicateurs de performance qualitatifs : permettent de déceler des insuffisances dites invisibles comme, par exemple : la qualification du fichier de prospection, l’indice de satisfaction client, demande de remboursement, nombre de réclamations …

Les indicateurs de performance sur les taux : taux de prise de rendez-vous, taux de rétention client, taux de conversion prospect/client.

L’ensemble de ces indicateurs ont comme objectif de permettent d’être réactifs face à divers problèmes à la réalisation des objectifs et ainsi d’anticiper des actions correctives. De plus, ils sont autant exploitables à titre individuel comme à titre collectif.

Pour être efficace, les indicateurs doivent être mis en place dès l’élaboration du plan commercial et être mesurés à intervalles réguliers (mois, semaines, trimestres)

ETAPES SUR L’UTILISATION DES INDICATEURS DE PILOTAGE

1. Faites une liste des indicateurs de résultat pour chaque objectif de votre plan commercial pour en suivre leur progression
2. Ensuite, choisissez les indicateurs d’activité pour atteindre les actions nécessaires pour parvenir au résultat
3. Adoptez un outil de reporting adapté à vos besoins, comme notre offre FlutiReport qui vous permet de suivre votre activité commercial via un logiciel dynamique et simple d’utilisation et ainsi gagner du temps.
4. Via l’outil de reporting : mesurez et analysez ses indicateurs
5. Mettre en place des actions correctrices si nécessaire.

Il ne suffit pas de choisir un bon outil de reporting si vous n’établissez pas un plan concret de vos objectifs et des données et indicateurs que vous avez besoin pour y parvenir 🦋 ✨